【千里迢迢來南方略——取經系統營銷

　　山西長達交通設施有限公司專業從事高速公路交通安全設施工程施工、系列道路標線生產及交通安全設施產品銷售的現代股份制企業，具備建設部核發的交通工程施工資質。長達公司成立十多年來，累計開發的道路標線材料品種有10多種。

　　隨著國內經濟將由高速增長轉向持續穩定增長，行業增長速度逐步趨向穩定基礎建設逐漸放緩，公路里程建設大大地放緩，面對國內上百家道路標線涂料生產企業激烈競爭，長達希望跳出紅海，搶占競爭制高點、遠離肉搏陣。

　　這樣，目光投向了遠在深圳以系統營銷為體系的南方略營銷品牌策劃機構。

　　通過制定戰略規劃、科學系統的營銷策略體系和營銷管理體制，構建現代營銷管理平臺和營銷精英團隊，提高山西長達交通設施有限公司的競爭能力，達到提升產品銷量和營銷績效的目的。

　　【南方略樹立大單品戰略助長達開拓標線市場

　　通過市場調研和品牌渠道專業知識，南方略的專業團隊以職業的敏感性憑借手中數據建議：在行業的主流地帶——“雙組份產品”長達打造屬于自己的產品——“雙組份產品(英文簡稱MMA)”；山西長達以 “長達雙組份產品”樹立路標行業產品高端、鮮明的產品形象，并主推該產品，在行業高端市場贏得一席之地，帶動其他產品的銷售，提升長達企業品牌，打造暢銷利潤產品。

　　【南方略通過新品5步法快速打造新品品牌】

　　一、幫長達大單品取一個合適的好名字

　　好品牌必須有一個好名字，好名字勝過千萬廣告；

　　好名字應該具備五個傳播特征：

　　1簡潔， 2形象化， 3易傳播， 4體現行業特征， 5先進性；

　　經過行業調查研究，長達雙組份產品命名確定為：路標先鋒，路標——指的是路邊的指示牌，可以形象化形成記憶，同時也是行業關鍵詞，體現行業特征，便于記憶，先鋒——先鋒官，逢山開路，遇水搭橋，暗示產品的先進性、創造性，活力新品；

　　二、幫助長達總結性提出“領跑中國標線市場3.1時代”的口號，樹立第三代技術中的新品類

　　在南方略入駐山西長達公司之前，路標市場的產品已經經歷了第一代冷漆時代，第二代熱熔時代（市場涌現出水性漆等產品），迎來第三代雙組份時代（雙組份標線涂料成為高端產品：盡管熱熔涂料仍占主體）；長達而MMA雙組份產品是個在第三代技術上創新的新型產品，通常建立品類的方法有：升級：產品用途不變，技術上有創新；比附：關聯現有品類，一般是革命性產品；對立：與行業第一發生比較，更多是后來者居上策略意圖；搶先：品類有了一定培育，更多在于品牌間搶占領先位置；

　　根據長達的產品環境和產品特點，升級策略比較適合長達MMA雙組份新品。南方略項目組研究發現，“領跑中國標線市場3.1時代”，著重體現在在3.0時代做出改進，并且領跑行業趨勢，也是長達新品本次策劃的出發點與落腳點。“3.1時代”產品來表示長達產品的先進性，結合——長達MMA路標先鋒的命名，加力體現產品在第三代技術上產品所做的技術革新；

　　三、在產品細節上給出科技感與現代感的產品包裝形象

　　包裝樹立品牌，一個高檔的，差異化的包裝能給用戶帶來產品體驗品牌感受！南方略通過為長達設計隧道高亮型，機場高韌耐磨型，炫彩防滑型，雪域五合一等幾種產品的包裝設計，從包裝上能直觀說明產品的用途，包裝色彩和使用差別上快速傳達給消費者，給用戶帶來全新的視覺沖擊！

　　高亮標線涂料可以針對包括隧道等黑暗場所的工程的應用，主要特點：高反光、高耐磨、高潔度；

　　航空機場專用涂料，具有高分辨、高附著、高韌性、高耐磨、低VOC等特點；

　　彩色防滑，常用色彩：磚紅、土黃、深灰、深綠、淺藍、黑色，具有新視覺、防濕滑、強附著、抗擠壓、耐磨損的特點；

　　雪域標線涂料產品具有：防鏟、防滑、耐磨、耐鹽、抗裂等效果。是為雪域區域量身定做產品；

　　四、提煉塑造核心價值體系，幫助長達產品在市場推廣上占據制高點

　　在路標涂料行業越來越激烈的競爭當中，面對自然環境寒冬酷暑的變化，市場對產品提出了越來越特殊的要求，而長達雙組份產品恰恰具有出色的耐用性；高交通流量下，保持外形穩定，熱穩定性好：耐高溫耐寒，有效防止鏟雪車的刮鏟；與路面附著力出色，并具有相當柔韌性與路面變形相匹配；與反射玻璃珠間的化學鍵接強；常溫固化，環保性能出眾符合國際標準等特點，究其原因就是長達MMA雙組份路標先鋒采用高品質的DEGAROUTE?甲基丙烯酸酯類的活性樹脂作為基料。

　　南方略項目組深入市場趨勢研究長達產品，總結提煉“七位一體”的核心價值體系。

　　根據產品特點和市場價格，南方略以構建價值體系，突出性價比作為價值為長達產品提煉七大核心價值：

　　①超強更持久——以DEGAROUTE?活性樹脂作為基本成分的標線最長可保用6年；

　　②醒目更生動——多種色彩以供選擇；具備獨特的抗污性能，以及卓越的反光性能；常規標線涂料不僅有白色、黃色，更有可供滿足機場路面使用的黑色、紅色；彩色防滑路面更可提供黃、紅、藍、綠等各種色彩可供選擇，給人帶來耳目一新的視覺感受。

　　③耐候更穩定——高交通流量下保持外形穩定：高溫環境不變軟，寒冷氣候不變脆，熱穩定性好；長達MMA路標先鋒系列產品，透過其獨特的“不可逆”化學反應，獲得良好的耐候性及穩定性：能夠在高交通流量下保持外形的穩定，高溫不變軟，寒冷不變脆、不開裂，熱穩定性較好。事實證明，在100℃下都不會有車轍，在-40℃下都不會產生裂紋。

　　④附著更優異——不但在瀝青路面上有超強的附著力，而且在水泥路面、石材路面、瓷磚地面，甚至玻璃、金屬上也同樣具有超強的附著力；強力滲透：單個組份的分子量很小，在各類型路面上均具有強烈的物理滲透性（如同在路面撒下許多“釘子”，即“活性因子”） 縱橫交聯：在凝結、固化的過程中兩個組份間發生交聯反應（聚合反應中的一種，如同把釘子釘在地上，然后縱橫連接成網），從而使得標線與路面牢固結合，難以發生脫落；

　　⑤施工更便捷——迅速固化，施工方法簡單、多樣、快速，施工受溫度限制性小；

　　⑥低碳更環保——VOC含量低于傳統標線涂料；同時為常溫固化，無須加熱；

　　⑦適用更廣泛——卓越產品性能能滿足大部分路況對涂料標線的要求，即使是復雜路況、瓶頸路段也無懼挑戰；無論是高速公路、城市道路，還是一般國省道公路；無論是事故多發地段、要求對道路的輪廓認識性高的場所，還是高等級道路的邊線、轉彎處、導流處、橋梁、隧道等處；無論是：水泥路面，還是瀝青路面；無論是普通地區，還是高緯度、高海拔地帶；無論是居住及工業園區；還是景區、公園；都有針對性的產品及/或施工解決方案！

　　五、銷售渠道模式上的創新為銷量的全面提升打下基礎

　　具體表現在：價格策略+渠道策略+推廣策略

　　渠道策略

　　總體思路: 改變傳統產品的粗放式運作，走直分銷結合的路子，實施區域精耕：

　　1、區域聚焦、依次復制，2、主要以市/縣為單位，選擇、打造優秀的合作商，3、建立分銷體系的樣板市場；

　　■區域聚焦、依次復制，建立分銷體系的樣板市場:

　　差異化的區域市場策略,對基地市場，準基地市場/潛在基地市場/戰略性開拓市場采用不同的市場投放力量，做深基地市場，再依次復制準基地市場，采用區域聚焦和依次復制的策略進行市場擴張。即以超過競爭對手1.73倍的投入進行區域市場聚焦、力爭第一，并以絕對優勢壓倒第二名，掌控區域市場主動權。

　　■選擇、打造優秀的合作商

　　合作商就是市場。合作商能做多大，市場就能做多大。針對長達MMA系列產品尚處于導入期的具體情況（“全面開花”不現實，過于聚焦、“小打小鬧”則不符合公司要求與競爭需要），應實施區域招商，建立規范的合作商管理體系，選擇、打造優秀的合作商，通過與他們之間的資源共享實現公司整體業績的擴大與聚集

　　■差異化的區域市場策略：

　　基地市場：

　　?鞏固已有的市場份額和領導者地位，增加競爭對手的進入壁壘，增加品牌和產品的差異化程度

　　準基地市場：

　　?鞏固并拓展市場份額，成為領導者之一，向基地市場發展

　　潛在基地市場：

　　?增加市場份額，成為市場的領先者，向準基地市場發展。

　　?為公司的重點戰略投入區域

　　戰略性開拓市場：

　　?增加高中端市場份額，成為細分市場的重要挑戰者；或進行大規模資本運作；或進行大規模直接投資

　　■建立分銷體系的樣板市場;

　　■建立合作商選擇5C考評系統;

　　通過以上五大步驟，南方略幫助山西長達理清了市場思路，并幫助山西長達打造以長達MMA路標先鋒為主的戰略大單品產品，為長達銷量的全面提升打下基礎！