2011年5月20日，中國“紅棗第一股”好想你棗業股份有限公司在深交所正式掛牌上市。新股愁云慘淡，可上市當天“好想你”卻逆市紅色收盤。上市之后，以30日53.55的收盤價計算，“好想你”已經催生了一個身家39.52億元的“紅棗財富王國”。

    令人驚訝的是，這樣一個“紅棗財富王國”卻是一個真真實實的從鄉鎮走出來的上市企業。“好想你”始創于1992年的河南，從一個小小的鄉鎮企業起步，將一顆小小的紅棗經營成了今日身價數十億的“紅棗財富王國”。

    這一切著實來之不易。成功的背后必然有其成功之道，到底“好想你”憑什么上市？

　　“好想你”的成功上市使得眾多休閑食品企業特別是“土特產”食品企業羨慕不已。眾多特產類企業意欲取經于“好想你”，他們苦思“好想你”為什么能？的確，對于這家特產類的標桿企業的經營之道做深入研究，定能給那些有著美好愿景卻迷失方向的同行們指明道路。

　　筆者認為，“好想你”的經營之道有許多值得學習和借鑒，但是其中最重要的有三大點：成功的品牌塑造、快速的渠道復制、清晰的產業鏈管理模式。

　　新鄭市是國家命名的“優質大棗基地”和中國名特優經濟林“紅棗之鄉”，現有棗林7.2萬畝，棗樹190多萬株，年產紅棗1500萬公斤。不僅如此，新鄭市還擁有全國最大的紅棗集散中心——中國紅棗商貿城，紅棗產業化體系已經形成。“好想你”依托特產地新鄭進入紅棗行業，一方面既利用特產地的品牌效應，另一方面又能提高本企業的知名度和品牌形象；另外企業進入紅棗行業已有23年，更名為“好想你”也有4年了，規模不斷擴大，成為行業內的龍頭企業，有了一定的品牌基礎。通過合法注冊，“好想你”獨立擁有了自主的紅棗品牌，可以自行運作自己的品牌而不被其他紅棗企業所利用。在特產產地的名牌效應的光環之下，還能利用自身品牌區隔其他棗類競爭者，這是“好想你”品牌的成功所在。

　　“好想你”出身于有名的紅棗之鄉新鄭，借助地方特產的名號之余創立了自己的品牌。筆者以為，特產類企業應依托特產地、建立自己的品牌，而不是以特產地的名稱作為品牌的名稱，這是做大做強的前提。這看似非常簡單的道理，直到現在許多特產類企業如吉林長白山人參、沙縣小吃依然為此困惑。

　　陽澄湖大閘蟹就是一個非常典型的教訓。陽澄湖大閘蟹素有“蟹中之冠”的美譽，但卻對澄湖大閘蟹品牌管理的不力。陽澄湖大閘蟹的商標持有者為蘇州陽澄湖大閘蟹行業協會，而非盈利主體，協會只是收取品牌使用費和防偽扣費用，這時所產生的道德風險被放大。內部而言，品牌的所有者和使用者不是同一主體，再加上協會管理混亂，導致市場上到處是以次充好的現象；外部而言，陽澄湖只是產地名稱，屬于公共資源，所有的人稍加改動諸如“正宗的陽澄湖大閘蟹”等等都可以拿來使用，產權難以完全界定，就容易釀成“公地悲劇”。現在市場上90%的陽澄湖大閘蟹都是假貨，但卻仍能冠“陽澄湖大閘蟹”之名一直“逍遙法外”。

　　筆者以為，陽澄湖大閘蟹應當依托產地陽澄湖，扶植現有實力企業創立自己的品牌，通過兼并收購規范市場行為，使得品牌規范化運作，如此才能成功。同樣的，國外的許多例子蘇格蘭奇異果品牌“zespri”、韓國正官莊的高麗參，都可以作為借鑒。

　　快速成長的這些年里，“好想你”逐步形成了以連鎖加盟店、商超、流通、電子商務、出口五駕馬車并行的渠道策略。廣拓渠道形成先發優勢，同時助力品牌傳播形成有利格局。

　　在“好想你”的渠道策略中，連鎖經營是其最為重要的渠道擴張方式。“好想你”在省內以加盟店方式經營超10 年，在全國超五年，在創業初期資金較為匱乏以及品牌力不強的階段，加盟形式一則加速了公司資金的周轉，二則借助加盟店將“好想你”的品牌向全國推廣，在行業內率先形成渠道和品牌優勢。截止2010年底，其銷售網絡遍布全國280多個城市1819多家專賣店，行業內市場份額為1.8%，居紅棗行業第一位，年實現營業收入6.57億，歸母公司所有者9400萬凈利潤，全部來源于棗產品。過去三年收入年復合增長52.61%，經營性凈利潤年復合增長64.97%。

　　最初的時候，為了推廣棗片這種新產品，奧星（“好想你”的前身）在渠道上進行了探索。當時恰好是“超市”初入中國的階段，很多廠商都想把產品擠進去，奧星也不例外，但各種管理費和較長的結算周期不談，眾多的日用品無法讓棗產品占據明顯位置。

　　這種情況下，石聚彬注冊了“好想你”品牌，決定自己開店。2000年，奧星實業在鄭州市緯二路的第一家直營店開業，面積140平方米。最初，營業員站在門口促銷，派送棗片，買報紙也搭贈棗片。一年后，店鋪回本，每包棗片的價格也從2.1元漲到5元，并增加了產品種類。緊接著，鄭州又開出了第四、第五家直營店。很快，開始有人上門來談加盟合作了，就這樣慢慢地摸索出了直營+加盟的連鎖模式。到后來，盡管“好想你”品牌比超市中同類產品價格高出一倍以上，其“健康紅一級”產品1000克能夠賣到88元左右，而頂級產品“棗博士”每一顆棗就達到3元，但中高端定位打開了禮品市場，依然銷量不俗。

　　“好想你”的專賣店或專柜統一布點、統一裝修、統一工裝、統一宣傳、統一價位（特殊位置店鋪也有一定自主定價權），專賣店不得銷售其他廠家生產的紅棗產品，銷售非紅棗類產品也需經公司同意。公司對專賣店面積，年銷售增長率和各類產品的年銷售增長率都有要求。“好想你”的連鎖經營與其他連鎖公司又有所不同，所有加盟店銷售的產品都能保證質量上的統一，都出自“好想你”原廠，這樣的好處是對于加盟店本身管理水平的依賴度比較低。

　　如今，“好想你”已經成為了數千家加盟店的“盟主”。在紅棗企業的競爭中已經占據了有利地位，而其中快速復制專賣店的連鎖經營模式是最重要的因素。

　　從生產模式上看，“好想你”一直立足于深加工，同時又牢牢把握整個產業鏈條。

　　經過20多年“好想你”經營業務領域已經涵蓋了整個產業鏈。從品種培育、產品研發、加工管理、冷藏儲存到銷售推廣的完整系統已經比較成熟，減少了某個環節出錯所導致的風險，又致力于產業鏈末端的深加工精細化產品創新，產品附加值高。從原料的創新、配方的創新、生產工藝的創新、包裝形式的創新、到包裝包裝規格的創新，好想你目前已開發紅棗類產品十大系列230多種單品。

　　產業鏈管理為什么如此重要呢？吉林長白山人參就是一個借鑒。我國人參的出口量是韓國高麗參的30倍，但出口創匯額卻只有高麗參的1／10，價差十余倍。究其主要原因除了品牌管理不善外，就是長白山人參只是簡單地涉及初級加工，沒有向附加值高的產業鏈末端延伸。

　　作為一家集產和銷為一體的企業，生產是企業生產發展的根本所在。“根深”才能“蒂固”。正如“好想你”，只有將生產環節做到極致，自主掌握產業鏈，形成生產優勢，才能贏得消費者的青睞，那么銷售自然也就變得更加容易了。

　　“好想你”的經營之法令人嘆服，其成功上市也令眾多特產類看到了“土特產”也有“新春天”的希望。“好想你”成為了當之無愧的“土特產”的“標桿”。

　　至此，筆者始終認為，“好想你”正是憑著產地與獨立的雙重品牌+直營和加盟的連鎖模式+完整的產業鏈三位“主角”，完美的演繹了這出“一顆紅棗的上市之路”。