一個公司就三件大事：

● 第一件事情：把產品開發出來，產品從有概念開始，到面市；

● 第二件事情：把產品變現，要有客戶買，形成訂單，發貨、安裝、驗收、回款；

● 第三件事情：解決售后問題。只有上帝做的東西才沒問題，當時沒問題，時間長了也有問題，客戶有這樣那樣的需求，產品要不斷地改進升級。

這三件事情對應三大業務流。這三大業務流有起始終止，就對應企業內部的三大系統（IPD/LTC/ITR）。企業應該根據行業特性、自身資源與能力的情況仔細權衡，做到張弛有度，步步為營。流程要匹配業務流，不長也不短，夠用就行。其核心是：流程要反映業務的本質，尤其是完整系統地反映業務的本質。

在12月19日第二天的課程中，劉祖軻老師指出，作為企業的管理者，應當把自身的精力和智慧放在有挑戰性的工作里面去，比如新業務、戰略、創新、客戶、市場拓展、干部培養選拔，以及一個非常重要、具備挑戰性但卻往往容易被忽略的方面，那就是基于流程搞建設。

劉祖軻老師幽默地說，正如很多人沒有學習過談戀愛的標準階段和操作步驟，也結婚了。現在大部分的企業和營銷人員，沒有規范學習過LTC從線索到回款營銷流程，也在從事市場營銷和業務運營。但這并不意味著，系統化的學習、思考和踐行沒有價值。

單純從企業內部管理出發的流程，強調規范、卡控，而推進LTC從線索到回款的營銷流程變革，是以作戰為目標的流程，更多關注的是如何打仗，如何打勝仗，甚至是如何高效、持續地打勝仗。因此，推進LTC的目標，一定不是為了干掉大家、讓大家失業，而是為了讓所有人的價值得到更好的發揮。

對于工業品企業而言，就是系統化地提升營銷系統的開拓力、關系力、方案力、服務力、組織力。以流程和制度，把人員從海量、低價值、簡單重復枯燥的工作中解放出來，實現更好的客戶體驗和滿意度，更優的銷售業績和市場份額。

標桿企業建立LTC的目的并非是沒有流程，而是解決拉通和優化，提升一線呼叫炮火的效率和能力、銷售審核的速度、一次性把事情做對準確性。