明茨伯格在《管理工作的本質》一書中，深刻而明確地指出了管理者的10種角色，對管理者明確自己的工作職責起到了直接的推動作用。銷售經理在日常工作中最核心的內容當然是達成銷售任務，而為了達成銷售任務而進行的各類管理工作，無疑成為銷售經理們的日常工作，那么銷售經理該如何扮演好明茨伯格提出的10種管理角色呢？
一、人際關系角色
1、名義領袖
由于組織所賦予的正式權力，管理者便成為了一種象征，他有責任去承擔更多義務。簽發文件是名義領袖的主要工作之一，比如針對區域市場客戶沖突、低價、竄貨等行為的處理意見反饋，只有得到銷售經理的簽字才具有效力。
有些客戶除了銷售經理以外，誰的帳都不買，所以通常在銷售談判、業務溝通等關鍵事情的處理上，銷售經理常常代表了廠家的意見，得到客戶的認可。當然，銷售經理需要掌握好名義領袖的使用尺度，經常對區域具體業務進行直接管理，與客戶直接打交道的話，會造成越級管理的現象，業務人員工作很難開展。
2、領導者
作為銷售經理必須承擔起指引和激勵下屬的作用。在非正式的群體中，人們往往會因為領導者身強體健或富有領導魅力而追隨他。在正式的組織中，由于管理者通常是由上級任命的，他就必須經常依靠組織賦予他的權力去開展工作。同時還要靠一些溝通管理的技巧來樹立自己的權威，從而贏得下屬的信服。現在有很多討論團隊建設與團隊管理的書籍，值得一些銷售經理們學習，最重要的是要形成自己的領導風格，從而打造一支高績效、高執行力的銷售團隊。
3、聯絡官
銷售經理另一個重要的人際關系角色就是聯絡官，他不但要實現公司內部的上下級溝通，同時還承擔著平級之間的溝通和對外溝通。
縱向溝通包括向公司總部申請資源，與市場營銷部、人力資源部、產品設計部、物流部、客戶服務部甚至財務部等部門保持聯系。我接觸過的很多優秀銷售經理都是做內部營銷的高手，曾經有過這樣一個故事：當時接近年底了，建材行業大家都要沖銷量，導致的結果就是訂單太多根本訂不到貨，可是有一個銷售經理他卻可以訂到。為什么？原來他每年都會把當地的一些土特產送給倉庫的發貨人員，一來二去跟倉庫人員的關系很好，在訂貨發貨的時候自然得到了很多照顧。
橫向溝通則包括了對內溝通和對外溝通兩種情況。當你問100個銷售經理每天在忙什么？至少有90個會告訴你“我在處理竄貨”，在處理類似竄貨這樣一些區域問題的時候，你必須得與其他區域的銷售經理取得聯系，并且通過協商來解決。也有些區域經理會組織核心客戶到優秀的區域參觀學習，這些活動都需要兄弟區域的支持才能順利開展。在外部溝通上，銷售經理需要與廣告公司、路演公司、網絡團購公司、稅務局、工商局、質檢局等保持密切聯系，因為你的任何經營活動都離不開外部環境，就象羅斯福坦誠地承認他的最大個人資源是丘吉爾一樣，這些外部的公司和部門聯絡到位的話就是我們的資源，聯絡不好也可能變成障礙。
二、信息傳遞角色
4、監控者
作為銷售經理要能夠分辨出各種信息的價值與真實性。銷售經理接受信息的主要渠道包括了：公司的內部運營報告（各類銷售報表、數據呈現），外部事件（行業信息、競爭對手信息等）、分析報告（有些是送上門的，有些是向別人索取的，比如房地產行業報告、裝修情報等），觀念和趨勢（指銷售經理對行業發展的把控，參加行業論壇等獲得的信息），壓力信息（一些關系客戶的處理、社會機構要求捐贈）等。銷售經理要學會對這些信息進行分析、加工處理以后再進行信息的傳播。
正是由于銷售經理擁了內部信息的總攬權和外部信息的獨享權，銷售經理的權威才得以體現。有些信息是值得進行分享和傳播的，而有些信息是要堅決杜絕的，我經常跟銷售經理們開玩笑說，“銷售經理要學會把所有問題都自己扛”，一旦公司里的銷售政策改變不利于銷售達成的時候，銷售經理就要想辦法來處理這些信息，然后想好怎么向下屬和客戶進行傳播，才不至于影響到大家的熱情和積極性。
5、傳播者
信息處理完成后，銷售經理要向下屬進行信息的傳達，此時，一般包括了兩種傳達類型：事實和價值觀。事實指銷售經理分析的銷售數據信息、客戶信息、產品信息等客戶的市場反饋信息。價值觀則是傳達銷售經理的計劃，比如他對自己制定的銷售策略是否具有足夠的信心，如何傳達是很大的一個技巧性問題？銷售經理需要根據不同的溝通目的進行信息傳遞，在做區域問題剖析的時候，盡量采取事實信息傳遞；在鼓舞士氣引導大家達成銷售任務的時，應多采用價值觀的方法。
銷售經理的信息傳播途徑除了正式的銷售會議以外，還包括了一對一的員工面談，所以對銷售經理來說談話的技巧和公眾表達的技巧都是必備的技能。我們經常會談到“言傳身教”，不但區域經理要用行動告訴下屬、教會下屬怎么做，而且能夠通過培訓的方式進行有效輔導也非常重要。
6、發言人
銷售經理有了名義領袖的角色，那么他就要向公眾傳達信息，所以他又有了發言人的角色。發言人的觀點通常并不只是代表他自己，而是代表了他背后的銷售團隊甚至公司的一些價值觀，甚至別人會通過發言人來判斷公司的現狀和問題。
銷售經理需要向兩個群體進行觀點闡述，一個是公司的決策層，另一個是下屬和社會。面對公司決策層的時候，常常需要反饋市場狀況和公司政策的執行情況，從而希望能夠說服決策層給與更多的市場支持，面對下屬做匯報時，則是需要遞銷售的信心，從而帶領大家達成銷售任務。
三、決策制定角色
7、創業者
創業者角色不但需要銷售經理能夠承擔責任，更重要的是要求銷售經理能夠大膽創新。2005年的時候，我所負責的郊縣銷售業績一直沒有明顯改善，客戶規模不大，又不能多開網點，因為一旦多開網點無疑會增加公司的物流配送費用，怎么辦？我經過了三四個月的客戶走訪，開始實行了大客戶開發分銷網點的做法，但是公司當時沒有這樣的政策的，我還是決定跟客戶溝通了以后先這樣操作了，事實證明這個做法是相當有效的。2009年，公司出臺了分銷網絡開發的政策，此時我的那些游擊隊分銷客戶經過四年多的市場磨練，該淘汰的早就淘汰了，留下來的都是具有發展潛力的客戶，他們馬上接受整編進入了正規軍的隊伍，我的分銷客戶從網點布局和客戶質量上來說都成了公司的標桿。所以，只有管理者具有了創業者的精神，才能夠大膽創新快速發展，特別是銷售經理面對的區域問題千奇百怪，此時沒有變通的做法是行不通的。當然，要有創業者的身份首先就要得到公司的充分授權，或者“將在外軍令有所不受”。
8、故障排除者
銷售經理在面對突發事件的時候，必須能夠主動、冷靜地進行處理，成為企業中的故障排除者。2004年3•15的時候，我還在紹興區域做家電銷售，公司的電水壺被工商局給拿走檢測了。接到蘇寧電器應經理的電話以后，我開始拼命地與當地工商局的負責人取得聯系，及時跟進檢測的結果，當時我前后打了接近二十幾個電話，最終才與工商局的負責人見上面。當然，產品檢測的結果在我們的預料之中，我們的產品沒有任何問題，同時，通過這件事情我們還與當地的工商、質檢部門建立了聯系。
9、資源調配者
調配公司的各種資源，從而實現資源的優化組合，用最少的資源實現最大的回報，這對于銷售經理來說既是一種要求，更是一種能力。同樣是渠道激勵政策，優秀的銷售經理會根據不同客戶的需求來制定不同的方案，想要發展的客戶就送他去參加培訓學習，想要賺點小錢的客戶就給他返點或者現金獎勵，想要出去玩的客戶就送他去泰國游、香港游。除了錢怎么花，還要思考錢什么時候花，一刀切的方法是堅決要杜絕的。
銷售經理除了要考慮在客戶身上怎么花錢才更有價值外，還要思考在業務人員的身上該怎么花錢，也就是銷售激勵的問題。針對不同的員工給予不同的激勵，滿足員工的不同需要，只有這樣才能調動這些人的積極性。
10、談判者
做銷售的不管是管理層還是執行層，每個人都要具備高超的談判技巧，在雙方博弈中勝出。如果每次談判你都處于下風的話，那么很難在下屬或者客戶面前建立權威。我一直所倡導的談判風格是硬球談判，也就是要知道向談判對象巧妙施壓。關于談判者這一角色我不想過多展開，因為作為銷售經理每天我們都離不開談判。 |
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