終端導購人員戰斗在銷售工作的最前沿，面對面的與顧客接觸，是連接產品與顧客的關鍵紐帶，我們導購人員的精神面貌、言行舉止都代表著產品形象、公司形象、門店形象，是公司品牌形象的一線代言人。導購人員的綜合素能，對整個銷售工作的推進及新產品的研發設計，都有著重大意義。
就現目前而言，我們尚有好大一部分終端導購朋友都還停留在一個傳統的導購角色，停留在單一的客戶接洽、還價、成交這條線上，結果是可想而知的。曾有人對經銷商朋友給出這樣的等式，但是我個人覺得，這用在我們導購群體上，也同樣是適用的：
一流的產品 + 一流的導購= 超一流的市場；一流的產品+二流的導購 = 二流的市場；二流的產品 + 一流的導購= 一流的市場；由此可見，我們導購群體在市場成就方面所扮演的重要的角色，如果我們擁有一批一流的導購，那我們將成就出超一流的市場。
在市場經濟日益多邊化的浪潮中，在競爭越來越激烈的現代社會，在我們燈具外觀逐趨模式同一化的同時，我們的產品，我們的品牌，乃至我們的門店都極需要我們的導購群體提升一個高度做導購。在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的，有哪些優點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環境。那要我們提升到一個什么樣的高度呢？確切的說，就是要求我們的導購朋友上升到一個設計者的角度來開展導購工作。這樣的導購對于消費者才更具有可信性、說服性、引導性，對于市場才更有提升性，對于門店才更具有競爭力。
那如何提升這個高度呢？我主要談以下三點：
1、培養三心兩性 （平常心、自信心、責任心、主動性、積極性）
※平常心 導購工作本身是繁瑣的，導購朋友要接觸各個層面的消費群體，承受著來自店內銷售、家庭生活等各方面的壓力，這就需要我們用一顆平常心，以平常心的姿態，以飽滿的熱情來對待、開展導購工作。
※自信心 100%自信是導購成功的開始，相信自己，相信自己的產品！如果你對自己、公司以及公司的產品都沒有信心，顧客又怎么會對你有信心呢？又怎么會對你的產品感興趣呢？沒有信心的開展導購，不要指望會有好的結果。
※責任心 我們每個人都需要對自己的工作負責，以店老板的心態看待店內的業務往來，不要把銷售工作的好壞歸咎于市場，多分析我們投入了什么，一天下來我們做了些什么事，哪些事是有用的，哪些事是可以縮減的，有多少人次進店，成就了多少，這些都需要我們去考慮。把工作當作自己的事業來做。
※主動性、積極性 主動找事做，主動找出問題，同事之間不相互推諉。不要等到老板問了，才知道暢銷品沒貨了；不要等老板督促了，才開始庫存的盤點；不要等老板要了，還不知道這個月的銷售數據。換個位思考，如果你是雇主，你會喜歡這樣的員工嗎？優秀的員工，總是能熟記暢銷品動態庫存，總是能及時的反饋不良品信息，總是會及時的提示老板何時該盤點了，總是會自覺的在第一時間完成店內的清潔工作……只有銷售數據上去了，我們的薪水也才有提升的機會，這就需要我們多一分主動。
2、具備扎實的專業知識（產品知識、銷售技巧）
不熟悉產品，就沒法完成由導——夠，萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業，如果作為導購人員的我們都不夠專業的話，那可真的有點說不過去了。 因為大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，導購員的引導作用就顯得至關重要。就拿**單品來說，我們有的導購朋友老在抱怨**價位高，但是看看市場，我們同樣有**走得好的門店啊，為什么不跟**走得好的區域交流溝通呢？找找自身的原因，是親和力沒把握好，還是對產品的材質、賣點根本就不了解，對消費者停留在一個表面的指引呢？
只有把產品賣點熟悉后，才能去談導購技巧，乃至燈光設計。
在終端賣場，還會聽到導購朋友跟顧客這樣介紹產品，“我們**的燈比其他的亮”，“我們的產品質量最好”，話語倒是簡單明了，但是這樣就能說服顧客嗎？畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。我們更多的可以引導顧客參與進來，在現場做對比、計算，不論是**單品對比還是**對比，既然專賣店終端有這樣的設計，為何不用呢？
終端銷售技巧，我個人認為不是三言兩語就能說透的，說歸說，理論歸理論，只是看看，是不能掌握多少的。好的經驗是可以借鑒，但是經驗畢竟是別人的，不具有普遍性，這就需要我們去實踐，可以帶著別人的經驗去實踐，只有在實踐中自己總結出來的東西，才對自己最有用，也最實用。冰凍三尺非一日之寒，堅持下去，我們也就有了屬于自己的“葵花寶典”。
3、學會總結、分析，并讓此成為一種習慣
市場瞬息萬變，要提升一個高度做導購，還得學會總結、分析。付出實踐而沒有總結的工作，是附注于流水的工作，是有形體而沒有靈魂的工作。這樣的工作方式往往會讓我們原地踏步。正所謂磨刀不誤砍柴工，我們寧可多花點時間來總結，也不要在盲目中勤于行動。我們把總結做好，可以避免在同一個地方以同樣的方式摔倒，可以避免眼前的茫然，做到有的放矢。以細節和專業爭取客戶，以真誠和服務贏得客戶對品牌的青睞與好評！
因此，我想用“制勝終端，勤于總結”來概括總結對于我們導購工作的重要性。適時關注市場動態，關注競爭對手的動態，總結市場起伏走勢的原因，門店客戶進入量，成交率，單筆成交量等等。我們要養成（總結問題——分解問題——分析、分解原因——尋找對策——篩選可行性對策）這樣的思維習慣。
把終端掌控的問題與想法多與店主、廠家業務人員交流溝通，通過溝通，可以使思維得到開拓，問題也會得到有效的解決。不會或不善于總結的導購，一般也不會發所存在的問題。 |
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