工業品銷售的一個明顯的特征，就是以人員銷售為主。這是因為工業品客戶分散度高、信息需求質量高、購買決策過程長，采用人員銷售可以做到有的放矢：選擇針對性客戶拜訪，提供客戶最需要的產品、品牌、技術信息，在不同決策階段會見相關人士并提供針對性幫助和咨詢。所以，人員銷售的戰斗力，一直是工業品銷售的關鍵詞，也是一個工業企業銷售組織成效的核心因素。
工業企業銷售人員，經常身處一線，對客戶需求的絲毫變化都能洞察入微，也會對競爭對手的一舉一動明察秋毫，工業企業營銷From EMKT.com.cn戰略很多都是出自他們的信息和建議，當然也必須接受他們的質疑、詰問和反對。所以，工業企業銷售人員通常有兩個重要的角色：市場觀察家、銷售實干家。
工業企業的銷售人員，多半屬于典型的外勤型工作人員，與客戶打交道的時間更多一些，特別是業績出色的銷售精英，頗有些將在外、君命有所不受的自主性。作為工業企業的營銷高管甚至老板，必須要對自己公司的銷售隊伍有一個深入的了解，因材施教是培育的方向，而用人得當則是現實銷售業績的主要動因。
一、認清三類銷售人員的風格和能力
出色的銷售人員，特別是供職于以大宗銷售為主的工業品企業的銷售人員，一般可分為三種：圣人型、伙伴型、猛犬型。其實，正如人的性格不是單一的一樣，很多優秀的銷售人員都是以一種銷售風格為主的復合型人才，這三種類型只是依據不同的銷售人員較突出的個性和能力而做的較為相對的劃分。
1、圣人型銷售人員。
憑借自己的專業經驗，這圣人型銷售人員能讓買家覺得自己和自己銷售的產品值得信任。他們的成功主要依靠知識、經驗，而不是熱情、交際。盡管他們中間也有不少人擅長交際，但在與客戶交往的過程中，大多數人相對保留這方面的能力，而主要展現他們敬業、負責和值得信賴的一面。特別是在面對大型項目時，圣人型銷售人員有如定海神針一般，以不變應萬變，從而提升整個銷售團隊的專業形象。
圣人型銷售人員最適合的客戶，主要是那些關心專業、注重細節、購買謹慎的客戶。此時，工業品企業需要提供一些資料給圣人型銷售人員，比如公司產品性能詳細資料、測試報告、客戶使用狀況統計、客戶常見專業問題解答、資質證書等，幫助圣人型銷售人員從容、專業、自信地展示企業品牌和產品性能。
2、伙伴型銷售人員。
伙伴型銷售人員的銷售之旅，一般都是從閑聊開始，他們通過尋找共同話題迅速打破人際堅冰，使客戶樂于交談。他們通過循循善誘的方式讓客戶吐露真實需求、刺探競爭對手的優劣勢。然而，在這些似漫不經心的談話背后，是銷售人員投入大量精力開展的人際調查和對策研究。琢磨客戶的采購人員、琢磨客戶的決策心理和利益需求，是伙伴型銷售人員的核心能力。
伙伴型銷售人員還具有敏銳的洞察力，往往能夠在客戶猶豫不決時展示出強大的攻心能力，因為在這個時候，客觀上的得失權衡已經明朗，客戶之所以不能做出明確的購買決策，主要原因就在于幾家供應商難分伯仲。舉止得體的伙伴型銷售人員，往往扮演著客戶顧問的角色，他們“客觀公正”地幫助客戶進行取舍，不強行地推薦自己的產品，卻往往能夠賣出產品。
由于他們最擅長與客戶構建良好的關系且往往樂于其中，公司給他們最大的獎勵之一應該是為其提供更多的圈內交際機會。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶，最喜歡伙伴型銷售人員。工業品企業只需向這類銷售人員提供最為簡要的產品或品牌資料、適合非專業人士闡述的PPT以及一定的招待費用報銷等，讓銷售人員自己去充分施展才能，獲取訂單。
3、猛犬型銷售人員。
他們簡直就是嗅覺最敏銳的業務殺手。多年的咨詢實踐讓我發現，猛犬型銷售人員最適合那些組織不健全、品牌影響力較弱的企業。他們打開局面快，業務能力超常。但他們中大多數只注重一錘子買賣、沒有服務意識，此時，就需要企業的其他部門迅速跟上，完善后期服務，保障交易持續進行。
猛犬型銷售人員最需要公司給予的是：獨立自主的權利、相對自由的定價權、最為簡單的交易流程等。一物降一物，對那些猶豫不決、喜歡別人提供注意的客戶而言，猛犬型銷售人員再適合不過，他們的戰斗天性和內在驅動力，會迅速降服客戶。但時，成也蕭何敗也蕭何，我們想提醒你，沒有良好的制度保障和合理的監控措施，這些猛犬是會失控的，他們甚至也會對潛在客戶造成的明顯傷害，因為在他們眼中，只有業務成交才是最重要的，其他的都不足為慮。
三種不同類型銷售人員的個人戰斗力強弱除了與自身的先天素質有關，培訓課程、制度獎懲、過程輔導和監控、組織整體配合程度等也都是重要的影響因素。幻想著能夠招到上崗后就出業績的速熱式銷售人員，是有悖于銷售組織建設和團隊戰斗力塑造的長期戰略思維的。我歷來主張以平凡的銷售人員為基礎，以精準的戰略、流暢的運作體系、出眾的品牌形象、恰當的管理措施等內在要素為根本，去鍛造一支戰斗力強、忠誠于組織的銷售團隊。
二、不同類型的工業企業，需要不同的銷售人員搭配方式
銷售人員也有著自己的適應性問題，善于用人的企業，都會依據不同銷售人員的個性和能力特點，進行有機配型，從而使人員的戰斗力達到最佳狀態。在這里，我以規模領先型的老牌企業和技術創新型的新秀企業這兩種企業為例，簡要談談不同類型銷售人員在一個企業組織內有效搭配的問題。
筆者曾在韓國現代電子工作過五年，當時它在國內從事DVB數字視頻廣播設備系統的推廣。眾所周知，韓國現代是世界500強企業，擁有一定的品牌影響力，但我們當時需要面對的是諸如飛利浦、通用電氣、Ecostar等更為強大的對手，競爭很激烈。而且由于這個項目的技術是開創性的，國內很多客戶都是門外漢，面對對各個企業迥異的解決方案還缺少基本的判斷能力，我們還必須提供大量技術展示和市場教育等服務。
我們當時的銷售團隊以技術銷售副總裁謝爾芬特先生為首，硬件、軟件和系統工程師出身的銷售人員占了大部分。謝爾芬特先生身高馬大、外表出眾、受過良好的專業教育，每次呈給廣播電影電視部的何副部長以及央視的趙副臺長的提案，都是由他牽頭開展的。而我們中方合資公司的姜總是個典型的伙伴型銷售人員，一來是他同有關部門的主管人員較為熟悉、人際關系基礎好，二來他的性格不急不躁，常常能夠以客戶的眼光看待競爭對手的優劣勢，為團隊的凝聚力貢獻頗多。另一位副總則是典型的猛犬型銷售人員，在面對被淘汰的危機時，是她抓住了問題要害，幫助團隊爭得了進入下一輪的機會，也正是在她不屈不饒的頑強意志的感召和鼓舞之下，我們才最終一舉拿下14套DVB系統的大訂單。一支以圣人型銷售人員為主、伙伴型與猛犬型銷售人員為輔的銷售團隊的能量在我們團隊的實戰中得到了淋漓精致的發揮。
而筆者工作過的美國DVS公司則是一家典型的技術領先的新秀企業，它發明了世界首臺VCD核心解碼方案技術。公司當年在國內市場主推DVD loader（DVD機芯），面對的主要競爭對手是飛利浦、三洋、日立等國際知名公司，由于他們在上一代VCD機芯領域占有絕對主導地位，所以在DVD機芯方面也具備先天的客戶認知、銷售網絡和售后服務等領先優勢。
為了能夠打開市場，公司形成了以金先生為代表的猛犬型銷售團隊。二個月內我們跑遍了珠三角所有的大中型DVD播放機生產廠家，掌握了客戶需求的第一手信息，并初步建立了客戶信息檔案。之后每一次與客戶的深入談判都是一場硬仗，而金先生每一次都能帶領團隊涉險過關，并最終拿下了包括先科、東鼎、金正、步步高在內的一批大客戶。之后，還是在金先生的帶領下，DVS迅速攻取了國內DVD機芯30%以上的市場份額。在不到7個月的時間內，公司的銷售額就突破5000萬美元。
以韓國現代為代表的規模領先型的老牌企業，需要以像謝爾芬特這樣的圣人型銷售人員為主的銷售團隊，他們可以更為從容地展示自己的技術優勢和公司實力，塑造一個不輸于更為強大競爭對手的高端品牌形象，取得大客戶銷售的入圍和晉級資格。而以DVS為代表的的中小企業的主要劣勢是品牌知名度低、公司實力不強、市場根基淺，一個能夠把握自己僅有的優勢的猛犬型團隊對企業來說至關重要，他們能夠迅速撕開市場裂縫，搶在競爭對手之前拿下大客戶。
三、處在不同發展階段的工業企業，需要巧配銷售人員類型
處在市場開發期的工業企業，品牌知名度低、銷售網絡少，需要在較短的時間內取得一定的市場影響力，抓住市場機會挖得第一桶金，取得全年銷售的開門紅。但由于不了解和不信任，客戶往往在接觸了幾次之后還是停留在猶豫觀望階段。此時最需要的是打破慢熱的僵局，以防名氣更大的老牌企業競爭對手搶得先機，致使自身的銷售一開始就陷入到被動局面。
此時的銷售人員搭配，應以猛犬型為主、圣人型為輔，適當考慮伙伴型。要想拿住該拿的訂單，必須要快刀斬亂麻，謹防夜長夢多，此時猛犬型銷售人員就可以迅速化解客戶購買決策的搖擺不定、客戶內部意見不統一的混沌局面。而對于大客戶的培育和引導，圣人型銷售人員可以自信地展示產品優勢和公司差異化品牌內涵，讓客戶拋卻對不知名品牌的偏見，達到讓客戶深入了解產品并考慮作為備選對象的目的。猛犬型銷售人員搶抓現有訂單，輔以圣人型銷售的大客戶開發，一個工業企業就有可能即解決了短期生存的問題，又為長期發展奠定了穩固的基石。
處在快速成長期的工業企業，已經有了一定的品牌影響力，銷售網絡也初具規模。這時候除了自己的直銷隊伍，經銷商網絡也開始初步發揮銷售能力。與導入期的急于拿訂單、不管交易質量和持續性相比，此時的企業需要統籌直分銷、認真考慮客戶長期關系的維持和發展。從市場競爭角度看，由于主流廠家的優劣勢比較清晰，這就需要每個企業揚長避短、充分展示自己的競爭優勢，并防止客戶在競爭對手的威逼利誘下“反水”。
此時的銷售人員搭配，應以伙伴型為主、圣人型為輔，適當考慮猛犬型。要想讓現有客戶保有較高的滿意度并能夠持續交易，伙伴型銷售人員就顯得非常重要。他們愿意與客戶打交道、傾聽客戶的意見，幫助公司不斷改進產品質量、服務水平。在大客戶開發和經銷商經營輔導方面，圣人型銷售人員可以展示自己的專業功底和管理能力，為公司銷售質量的提升做出很大貢獻。而猛犬型銷售人員，則負責明確的攻堅戰，主要與圣人型搭配，以提高大客戶開發的成功率。
而處在經營相對成熟期的工業企業，品牌知名度和市場份額都已經達到較高的水平，想大幅度改變的機會則比較小了。公司應該在高速發展期之后，調整銷售管理水平，改善整個銷售隊伍的素質和能力，以達到精耕細作、量質并重的市場經營局面。
此時的銷售人員搭配，應以圣人型為主、伙伴型為輔，適當考慮猛犬型。圣人型銷售人員大多已成長為部門管理人員，他們良好的規劃和決策能力，是公司整體銷售戰略水平提升的最大動力。而伙伴型銷售人員則可以擔當經理角色，帶動一方市場的持續成長。單打獨斗能力超長的猛犬型銷售人員，可以擔當特定客戶的“阻擊手”。
銷售人員的類型、企業類型、企業發展階段，是工業企業銷售的三個最重要的變量，它們之間的交叉組合極為復雜，不是幾個例子就能涵蓋的。每家工業企業都應該依據行業演變的軌跡、標桿企業的銷售舉措以及企業自身發展狀況靈活機動地制定最為匹配的銷售人員組合方案。
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