| 最近，在參與某企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的年度銷售培訓(xùn)規(guī)劃討論中，又難免涉及了這個(gè)頗有爭(zhēng)議的話題，那就是營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)“到底是理念塑造在先，還是技巧類培訓(xùn)比重大？”事實(shí)上，無(wú)非就是去討論 “是眼前的現(xiàn)實(shí)重要，還是遠(yuǎn)見的重要？” 我想誰(shuí)都明白這個(gè)問題,大家也不必去說模擬兩可的答案,關(guān)鍵是看最后你到底怎么選擇、怎么做了,那才是最真實(shí)的答案!什么樣的選擇,就會(huì)產(chǎn)生什么樣的團(tuán)隊(duì),很高興的是我所服務(wù)的這個(gè)企業(yè)將最后的答案在側(cè)重于理念上落實(shí)了下來。
在營(yíng)銷人員的個(gè)人成長(zhǎng)過程中（或是在企業(yè)培訓(xùn)中），其實(shí)都知道需要追求較長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)步，可是迫于眼前的現(xiàn)實(shí)，多數(shù)人還是不得不選擇了“實(shí)效”，也就是所謂學(xué)到就能用——技能為上。有需求就有市場(chǎng)，于是很多“銷售高手”轉(zhuǎn)型為“實(shí)戰(zhàn)派講師”的角色，單憑技巧羅列性課程的推出，吸引了不少“客戶”。我們看到更多的企業(yè)都是在進(jìn)行技能類培訓(xùn)，引導(dǎo)我們的銷售伙伴整天專的、到處談的就是有多少“伎倆”。回想自己起十余年癡心不變的行銷路,筆者也是從一個(gè)初生牛犢,到跨過幾個(gè)不同行業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)一線工作,并非一直成長(zhǎng),也是停停走走.在身邊過往的同事中也曾有過自己的入門老師和崇拜的英雄,他們是當(dāng)時(shí)的 “日冠王” “月霸王” “年百萬(wàn)”“老殺手”“NO.1”， 直到現(xiàn)在，才感覺到“大浪淘沙”有些過頭，因?yàn)榧夹g(shù)高超的他們都早已離開了行銷這個(gè)職業(yè)，只能是曾經(jīng)的高手了。我想,無(wú)論是主動(dòng)選擇還是被迫遺棄,或許已經(jīng)沒有太多的區(qū)別了。
回顧成長(zhǎng)感悟現(xiàn)在，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營(yíng)銷人員培訓(xùn)過程中，筆者感到真正“實(shí)效”的，利于團(tuán)隊(duì)和個(gè)人成長(zhǎng)的并非是技巧培訓(xùn)，因?yàn)樵诠P者看來“技巧培訓(xùn)”只仿佛是“止痛劑”，對(duì)于人的成長(zhǎng)根本沒有塑造力。而對(duì)于我們將以營(yíng)銷為職業(yè)的伙伴來說，對(duì)于要培養(yǎng)營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)的企業(yè)來說，我們?nèi)f萬(wàn)不能做“練武不練功”的事情！
首先，“技巧”多是“別人的”。也就是說在沒有自己的理念情況下不可能源源產(chǎn)生“自己的技巧”，而我們要學(xué)技巧，只能是向別人學(xué)。就如同沒有自己的蘋果樹一樣，想要蘋果就得向別人要，沒有扎根就不可能結(jié)出自己的果子。這個(gè)時(shí)期的伙伴們見面時(shí)更多是問：“喂！怎么樣，你這個(gè)月‘搞定’了幾個(gè)客戶”，或者說：“我前天又‘搞定’了一個(gè)客戶”“我又學(xué)到了一些高明的話術(shù)”，諸如此類。他們把銷售當(dāng)成是簡(jiǎn)單的“話術(shù)戰(zhàn)”，他們從不向客戶傳遞自己的情感、展示自己的風(fēng)格魅力，溝通自己的價(jià)值觀。這種狀態(tài)下的業(yè)務(wù)人員對(duì)于“搞定”的客戶，通常也不情愿再去做后續(xù)的客戶服務(wù)，他們總有些不塌實(shí)的感覺。就這樣，技巧用著用著，不知不覺地自己也就變?nèi)肆恕皠e人”。于是銷售人都變成了一個(gè)模版，難怪很多的客戶都說：“銷售人員說話怎么感覺都一個(gè)樣？”，他們說上句話客戶就知道下句是什么了。更可怕的是，有的伙伴學(xué)多了技巧，最后變成了“復(fù)合體”，技巧用著用著，自己越覺得別扭，越發(fā)現(xiàn)自己不像自己了。這個(gè)時(shí)候的銷售伙伴會(huì)感覺銷售工作不僅是累，而且還很亂。亂到極限，最后只能用逃避才能找到自己，結(jié)束了他短暫而曾經(jīng)輝煌的行銷之路！于是出現(xiàn)了銷售人員一年跳企業(yè)、兩年轉(zhuǎn)行業(yè)、三年換職業(yè)（離開行銷工作）的社會(huì)職業(yè)現(xiàn)象。
其次，總是學(xué)習(xí)“技巧”我覺得成本太高，而我們成長(zhǎng)的黃金期是有限的。每個(gè)人的成長(zhǎng)過程中，無(wú)論是在新鮮感、受挫力、創(chuàng)新力都有一個(gè)極佳的時(shí)期（尤其對(duì)于銷售），這個(gè)時(shí)期應(yīng)該是去注重開發(fā)自我、塑造自我的黃金階段，而我們?cè)谶@個(gè)黃金成長(zhǎng)期，一味的重復(fù)學(xué)習(xí)、使用別人的技巧時(shí)（甚至只是停留在模仿層面），無(wú)疑就是丟棄了自己。常見的現(xiàn)象就是大多數(shù)的伙伴，當(dāng)學(xué)習(xí)的技巧使用到不再特別有效時(shí)（也就是出現(xiàn)低谷時(shí)），就會(huì)跳過一個(gè)行業(yè)從“新”調(diào)整自己，“從頭再來”學(xué)起新的技巧,尋找新的感覺（比如：市場(chǎng)好像是空白的、不用見到以前“搞定”的老客戶、自己以前沒有“說”過的產(chǎn)品話術(shù)等等）。如此循環(huán)，一直“堅(jiān)持”到黃金成長(zhǎng)期的逝去，“堅(jiān)持”到?jīng)]有勇氣再站起來。說起來，成本實(shí)在是高的可怕！
再者，“技巧”一不通用二沒永恒。一個(gè)在上海的銷售代表黃先生，某階段市場(chǎng)表現(xiàn)極佳，連破公司在當(dāng)?shù)氐匿N售記錄。公司銷售部將其“成功技巧”在國(guó)內(nèi)大力普及宣傳，號(hào)召內(nèi)部伙伴學(xué)習(xí)。后來，黃先生被任命全權(quán)負(fù)責(zé)陜西市場(chǎng)前期開發(fā)，結(jié)果半年下來，使盡“成功技巧”，市場(chǎng)業(yè)績(jī)?nèi)绫馊咭话悖粍?dòng)不動(dòng)。他納悶到：在上海聽了別人的幾堂技巧課程，加上自己的“聰明”還真是運(yùn)用有效，業(yè)績(jī)直線上升，可現(xiàn)在西安市場(chǎng)就是動(dòng)不了。他還告訴我，他用的可是同樣的“成功模式”。好一個(gè)“成功模式”，可惜咱們的西安市民就是看不懂他的用心。所以當(dāng)“技巧”遭遇不同環(huán)境對(duì)象，遭遇不同時(shí)期對(duì)象時(shí)，就顯得無(wú)用武之地了。就說這四五年之間，一些曾經(jīng)的成功技巧到現(xiàn)在用起來就顯得有些老套了！當(dāng)我們還停留在技巧層面時(shí)，我們的一言一行就會(huì)讓人感到做作。
尤其是而今的市場(chǎng)行銷環(huán)境，決定了我們要和客戶相處在一起的時(shí)間更長(zhǎng)些，憑著一味的和客戶玩心理游戲是不能長(zhǎng)久的。俗話說：路遙知馬，日久見人！最后還是讓客戶發(fā)現(xiàn)你是個(gè)“善意的騙子”或者是認(rèn)為你的銷售行為沒有多大價(jià)值，是個(gè)空殼。還是要記得那句實(shí)在話：客戶購(gòu)買的絕對(duì)不僅僅是產(chǎn)品！
有個(gè)行銷培訓(xùn)老師告訴我，他的銷售技巧課程“今天課堂里學(xué)，明天市場(chǎng)就能用”。因?yàn)殛P(guān)系融洽，我善意的說，你還要預(yù)防：“后天就忘掉，不然就變型”！
是的，技巧應(yīng)該是“初級(jí)銷售人員”的重要科目，或是為了切入或是為了借鑒、為了立足。那么作為成長(zhǎng)中的職業(yè)銷售人員就不應(yīng)該一直糾纏于所謂的技巧，企業(yè)更不應(yīng)該過份的在技巧上強(qiáng)調(diào)和宣導(dǎo)。大家更多的應(yīng)該是去找到自己的行銷靈魂，形成自己的行銷理念，發(fā)掘和產(chǎn)生自己的行銷風(fēng)格。如果你是已經(jīng)干了幾年的老伙伴了，建議你可以閉上眼，問問自己“為什么要從事行銷工作？想走多遠(yuǎn)？”“我為什么要推銷這樣的產(chǎn)品？” “我的工作到底能給客戶帶來什么利益？是幸福還是麻煩，甚至是痛苦？”“我能做到真正的自信嗎？“我為什么要服務(wù)于這個(gè)行業(yè)，這家企業(yè)？”“我為什么要不斷打破自己，超越自我？那真是我想要的嗎？”當(dāng)你能對(duì)以上幾個(gè)基本問題給予明晰肯定的答案，并且很堅(jiān)定時(shí)，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，你已經(jīng)有了自己的行銷風(fēng)格，并且會(huì)不斷的更新優(yōu)化，會(huì)走的很遠(yuǎn)！因?yàn)槟阋呀?jīng)真正理解和投入到一個(gè)事業(yè)中去了！
關(guān)于銷售的定義，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是你向另外一個(gè)人傳遞你的感覺與感情；而銷售其實(shí)又真的很復(fù)雜，因?yàn)槟阋獋鬟f的是“另外一個(gè)人”。如果，你連自己都無(wú)法傳遞時(shí)，我想至于傳遞給“別人”那可就更難了。平庸的銷售員認(rèn)為房地產(chǎn)銷售就是賣房子，優(yōu)秀的銷售員把房地產(chǎn)銷售當(dāng)做自己的事業(yè)；有一位曾經(jīng)是房地產(chǎn)銷售員的年輕人，因?yàn)槌杉乙ベI房子，經(jīng)過整個(gè)“苦苦尋家”過程的體驗(yàn)，他才知道當(dāng)初自己一直是把房子當(dāng)做“產(chǎn)品”推銷給別人，說了很多現(xiàn)在看來是一相情愿和根本沒有意義的話術(shù)（輕則沒有共鳴、重則引起客戶反感和不信任），現(xiàn)在才真正理解客戶要買的可是一個(gè)“有感覺的家”。他說，現(xiàn)在似乎更透徹的理解了銷售工作的真諦，理解了產(chǎn)品的意義和銷售人員存在的價(jià)值。后來他又重返銷售工作，用不一樣的理念去“銷售”。他說自己已經(jīng)和以前不一樣的表達(dá)產(chǎn)品，表現(xiàn)的更加用心和自信，更容易和客戶溝通，獲得他們的信任；自己的工作也沒了以前的浮躁，變得更寬容和沉穩(wěn)。是的，杰出的銷售員需要把房地產(chǎn)銷售當(dāng)做自己的一種信念——為他人帶去安居樂業(yè)的幸福感！
當(dāng)我們找準(zhǔn)自己的定位，不斷地向客戶傳遞真我、優(yōu)我的時(shí)侯，才會(huì)發(fā)現(xiàn)你活得充實(shí)，發(fā)現(xiàn)你的與眾不同，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己真的愛上了行銷工作，你才有足夠的理由讓自己沉著堅(jiān)持和不斷地超越自己，并將這種感覺不自覺地傳達(dá)給你的客戶。這些魅力會(huì)感染、甚至感動(dòng)那個(gè)好象應(yīng)該是“對(duì)立”著的對(duì)象——客戶，她居然會(huì)和你一起去探討和解決問題，和你一起超越；居然不需要那么多的技巧。因?yàn)椋覀冊(cè)缫延美砟畛搅思记桑?/DIV>
行銷之路，正因?yàn)槌錆M荊棘而顯得富有機(jī)遇和魅力。如果缺乏正確而堅(jiān)定的內(nèi)在理念，除了我們?cè)趯?duì)客戶的銷售行為上會(huì)表現(xiàn)的缺乏說服力和感染力之外，我們更將無(wú)法逾越在自己行銷道路上的“雷區(qū)”。這些“雷區(qū)”是指各種各樣的困難，或許是市場(chǎng)短暫的不良反應(yīng)、產(chǎn)品上不足道的劣勢(shì)、自己個(gè)人的小情緒、甚至是客戶的一句話，等等。這些“小雷”會(huì)不經(jīng)意的爆發(fā)，便足以破壞你的心態(tài)，擾亂你的思維，動(dòng)搖你的信心，給你設(shè)置很多前進(jìn)的障礙，讓你產(chǎn)生束縛，或許是“就地陣亡”或許是前面所言的“逃亡”，使我們半途而廢、前功盡棄，很難到達(dá)自己事業(yè)的目標(biāo)。至于到達(dá)“銷售顛峰”我笑言也只能是曾經(jīng)的“巔瘋銷售”了（即是思想混亂、行為極端）。其實(shí)，打拼任何一翻事業(yè)都會(huì)遇到艱難險(xiǎn)阻，但惟獨(dú)我們內(nèi)在有了那份堅(jiān)持的理由，“雷區(qū)”給我們的也就只能是“皮外傷”，甚至是沒感覺。因?yàn)槲覀兪冀K有心在、有理在、有念在！人自然也就不會(huì)“倒下”，更會(huì)越挫越勇！這正是我們銷售戰(zhàn)將能成就行銷事業(yè)的必須修煉的功底！
用理念超越技巧！或許，這就是我們要追求的高境界行銷！ |
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