這些年做了一批各種類型的商業項目，從綜合商業、專業商場、專業市場、到商業街皆有，雖然自己的本職工作是銷售，并沒怎么專注去做招商，但因為項目前期定位也好、后期包裝推廣也好，銷售和招商的很多工作是密不可分的，再加上也參與了一些主力店和品牌商家的溝通、談判，所以，見得多了倒也窺見了招商的一些門道。
思考和求知都是伴隨著疑問而來的，從最初基本對招商一竅不通，感覺招商比銷售還要神秘，到后來隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深，當初的幾個大疑問便逐漸開釋了。
第一、為什么很多商業項目開業初期招商火爆、迅速旺場，但此種勢頭卻無法保持多久，有時甚至只能維持三、兩個月便難以維系呢？
首先絕對是因為項目整體定位有問題，也許是因為地段與基礎客群、也許是因為項目內外部等硬件問題不支持該種業態，所以，用各種優惠政策招來的商家其實并不是最適合本項目的經營者，他們會在入場不長時間便很快的感知到這種情況，故而，來得快、走得也快。這種情況近年來非常多見，你會看到不少商業項目往往會在很短的時間內更換多個業態主題，忽而小商品、忽而家居城、忽而服裝賣場等等。短期徹底變換經營業態便是典型的前期定位出了問題！
其次，很多商戶進來其實是抱著觀望的態度進場的，他們在其他地方都有鋪位，如果這個新店能火起來那就扎根干，如果短期內火不起來那就走人，反正前期的優惠政策不利用白利用，就當是新添了一個貨品展示區、甚至臨時倉庫罷了。在當前招商項目眾多的情況下，抱著這種心態的商家不在少數。
再者，這也和項目的招商公司或招商負責人有直接干系，在招商前期，因為很多開發商不是很懂商業，所以招商部門的利益僅僅是直接和短期招商業績掛鉤，所以這就容易造成招商者不管商戶質量、只顧商戶數量的短視問題，不管這個商戶以前是否干過、干得如何，先簽約進場再說。很多項目出現運營困境，也與初次創業商戶比例過高有很大關系。
可見，很多時候初期招商的成功是存在水份的，是有泡沫成分支撐的火爆。
第二、招商公司真的能帶來客戶資源、商家真的能跟著招商公司走嗎？
我曾經陪同甲方接觸過幾家專門搞招商的公司，他們往往喜歡重點炫耀自己有很多客戶資源、有很多商家會跟著他們走，事實到底如何呢？
所有的商家可以分為兩大類，一類是有自己完善選址規則的品牌商家、主力店（例如商場類的銀座、貴和，賣場類的大潤發、家樂福，餐飲類的必勝客、麥當勞等等），另一類是老板們說了算的經營散戶、私營個體商家，最典型的就是那些專業市場中的商戶。
對于第一類商家，招商公司純粹只能起到中間聯絡的作用，項目有問題或者不合適，根本無法引入這些商家，關系再好也無法超越規則。到如今，所有各個行業和品類的品牌商家，其實都可以通過各種公開渠道取得聯系，而且，其實這些品牌商家也在到處苦苦尋覓可以拓展店面的優良商業項目，只要項目沒問題，引進這些商家是順理成章的事情。以我們現在正在操作的濟南東環商業廣場為例，目前已經簽約的7家主力店，其實有好幾家是自己主動上門的。
對于第二類商家，我們首先要明白，所有的新選店址的商家，無非四種情況：1、原址不佳，更換良址；2、原店照開，新增分店；3、老手起家，這種是指以前和別人合伙干，如今自己另辟山頭者；4、新手創業，既指那些初次開店創業者。一個中大型商業項目最好是多選擇前兩種商家，因為他們已經有相對成熟的經營經驗和渠道、客群，有經驗的經營戶越多，項目后期運營的難度越小，整體生命力也越強。其實他們也并不難找，他們就存在于當前的各個商場、市場之中。他們其實也和那些品牌商家一樣，也希望有更好、更旺的經營場所，如果你能夠搞定那些大型品牌商家，搞定這批人就相對容易多了。
可見，其實任何一個招商公司都不可能有一批所謂的“鐵桿商戶”跟著走，如果項目不合適、賺不到錢，只有傻瓜商戶才會入駐，關鍵還是看項目、看產品、看運營。
第三、對于一個商業項目而言，招商是不是最關鍵的環節？
招商確實非常重要，但我們要透徹的明白和理解，招商到底是不是最重要的？！
幾年前，我曾在濟南市的北園大街策劃過一個家居商場項目，市場研究和項目定位搞了一個多月，找到了一個比較專的市場空白，果然，招商只用了不到一周就滿了，可謂是火爆。而且當時那批招商人員全都是沒有任何招商經驗的小姑娘，招商廣告一亮相，商戶就擠破門了，為何？因為定位清晰科學、招商政策合理。
然而，在經過幾年的運營之后，原有的業態還是難以維系，又更換了一個新業態。為這事兒我痛心了很久，也思考了很久：那么清晰的市場定位、近乎于無競爭的市場狀態、當初招商那么火爆、很多人還找關系往里擠，怎么還會關門呢？
后來，我終于想明白了，能夠運營了好幾年才更換主題業態，這就不是當初定位的問題了，問題一定出在后期。其實對于一個商業項目而言，跟前期定位和后期運營相比，招商并不是最重要的環節，只能排在第三位。
結合前面兩點提到的內容，決定一個商業項目生死成敗的最關鍵環節其實是前期的市場定位、項目定位，在這個環節上若出現了問題，后期的工作是極難進行的，前期定位合理、業態配比科學、招商政策優惠，到了純粹的招商環節其實并不難，關鍵是抓好招商政策的制定和招商團隊的執行力。
定位明確了，招商完成了，那就進行到運營環節，說到根子上，無論多么好的定位、多么火爆的招商，如果在運營階段不用心、不投入，那么前期的一切工作都將白費，我在本節提到的那個案例便是明證。
所以，對于一個商業項目而言，前期定位最關鍵，其次是后期運營，第三才是招商。
商業難做，難在知之不易；凡知之徹底者，行之必易。
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