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李睿：企業數字化轉型時代下的廠商關系三大轉變

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時間：  2022-03-21 瀏覽人數：  0

摘要：
　　廠商關系是個老生常談的話題，一直被提起。不管是對于廠家還是商家來說，和諧的廠商關系是雙方健康發展的基礎，也是廠家和商家都喜聞樂見的局面。產品供求關系大多數已經從賣方市場轉變到了買方市場，客戶擁有了更多的談判話語權；企業之間的競爭也已經從單純的產品戰發展到了品牌戰的階段，軟實力成為企業真正的核心競爭力；客戶不再以產品價格和質量作為購買的核心條件，消費多元化時代來臨，客戶忠誠度的建立越發艱難。正是這樣一些外部環境的變化，移動互聯網徹底改變了人們的生活習慣，生產商與經銷商的關系隨之也發生了變化。因此，正確處理好轉型數字化運營時代下的廠商關系顯得尤其必要和重要。
　　
　　一、企業數字化轉型時代下，廠商之間的合作其實是互相成就的過程
　　
　　廠商之間的合作其實是互相成就的過程。經銷商依靠廠家的品牌，成就自己的生意，廠家借力經銷商的資源實現銷售。合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有正確認識廠商關系，經銷商才能從容面對生意，處理好與廠家各個對接人的關系；才能與廠家建立起高度信任、戰略協調、步調一致的合作關系，以便更好地服務客戶，實現“賣好”；才能保障雙方長久合作。
　　
　　二、傳統的廠商關系更多以利益多少雙方博弈，客戶價值常常被極大忽視
　　
　　1.傳統廠商關系更多是分工關系，優勢互補
　　
　　這是廠商之間最原始、最核心、最基本的一種關系。廠商之間的合作，始于雙方的職能分工和優勢互補，廠家職能在于生產，商家職能在于流通，廠家優勢在于經營，商家優勢在于銷售。基于分工關系，廠家走到了一起，在此基礎上才衍生出其他各種關系。
　　
　　2.傳統廠商關系更多是“鐵路警察各管一段”，互利關系
　　
　　廠家和商家的價值不同，廠家所提供的是產品價值、品牌價值、品質價值和文化價值等等，經銷商提供的是渠道價值、網絡價值、客戶資源價值等等。廠商之間的互利關系，就是相互分享價值。
　　
　　3.傳統廠商關系更多是博弈關系，不是你多就是我少
　　
　　廠家和經銷商之間只要存在利益關系，就必然會有博弈。廠家更多關注銷售規模利潤，經銷商更關注銷售單個產品利潤；今后，廠商之間的博弈關系還會存在下去，但這種博弈不能再停留在簡單、原始的純粹利益博弈層面。廠商之間應該以共同的長期發展為目標，以充分適應市場、服務消費者為目標，廠商共同探尋更多的新模式新辦法，共同去掌握運營一些新平臺新工具。由此給廠商雙方帶來的收益，可能會遠遠大于簡單利益博弈的所得。
　　
　　4.傳統廠商關系更多是強弱關系，難以平等公正
　　
　　這是由博弈關系所造成的一種結果，既然雙方有博弈對抗，那就會有強弱之分，廠商雙方之間更強勢的一方，就會在博弈中有更大的話語權。規模做的大的廠家往往具有強勢地位，主導市場，霸王條款處處可見；新成立的廠家找經銷商時往往又低三下氣，底氣明顯不足，因為大的經銷商也在玩店大欺客。
　　
　　三、數字化營銷時代下的新廠商關系三大轉變
　　
　　轉變一：數字化運營時代下，廠商關系是信息共享、客戶資源共享
　　
　　隨著互聯網經濟的出現，企業應該做好經銷商的信息員，應及時與經銷商共享信息、客戶資源。營銷人員對市場都有比較好的嗅覺感，要市場注意市場上競品活動方式的開展變化、競品價格體系的變化、競品市場格局的變化等多方面的市場信息，反饋給經銷商朋友可以幫助其對自己經營的產品適時的做出策略調整。同時業務人員也是廠家的信息員，把市場上一線的、動態的信息反饋給公司，是公司制定有效地營銷策略的信息依據。
　　
　　轉變二：數字化運營時代下，大數據平臺對于訂單、資金、物流服務的管理效率更高，快速應變能力更強
　　
　　隨著計算機和網絡技術的進步，促進各種功能強大、能收集管理和分發大量數據的硬件和軟件平臺不斷涌現。這時，企業構建數據平臺就顯得尤為重要了，借助經銷與銷售一體化管理平臺，提高經銷商透明化管理能力，利用信息化技術充分整合庫存、訂單數據，全面掌控企業產品渠道流向；所有的經銷商均可通過云平臺來進行自助下單、查詢訂單及發貨狀態，查詢自己的會員等級、產品庫存情況、信用額度、經銷商的獎勵政策等；通過統一的客戶信息模型和客戶評價體系，提升管理效率和快速應變能力，增強集團市場競爭力。
　　
　　轉變三：數字化運營時代下，廠商利益得以合理分配，持續經營
　　
　　傳統的渠道銷售模式是，經銷商從廠家拿貨，然后賺取零售價與進貨價之間的差價，廠家根據經銷商的提貨量給與一定的渠道返點和費用支持,容易造成利益分配不合理，影響雙方的合作關系。移動互聯網帶來的變化是廠商利益得以重新分配，由于廠家和經銷商之間的合作關系更加緊密，廠家承擔了互聯網渠道開發與建設工作，經銷商負責具體的銷售與服務職能，因此必然要求廠商之間重新分配利益，利益的分配更靈活、更合理。
　　
　　總而言之，作為南方略咨詢公司顧問認為，在數字化營銷時代下，廠商需要的是深度互信、抱團取暖、互惠互利、長久合作，需要的是建立共同的信念、使命，創造我們共同的事業，彼此成就與成長。這對我們廠家和經銷商雙方的行為是一種指導和約束，利他與利己不再是對立而是融合，廠商和諧共贏讓我們更有持續前行的力量。
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