疫情爆發到現在，余波很強烈，隨著時間的推移，大家的關注點漸漸的也在發生一些變化，最初大家每天都在盯著確診病例數，現在大家討論更多的是工作如何開展，企業經營怎么辦。

　　前幾天西貝老板的一段采訪，一度引爆整個朋友圈，西貝在全國有400多家門店，一個月的工資要發出去1.56億元，賬面資金加貸款，最多也只能支撐三個月，最終在浦發銀行的支持下，這個問題才得以解決。

　　作為農資行業的從業者，面對疫情的沖擊，雖然沒有餐飲、酒店、娛樂、旅游等行業影響大，但是疫情也在一定程度上影響著、再造著這個行業，比如說北方市場如何保春耕，南方市場的當季水果如何銷售出去，農資從業者如何在線辦公，農資企業營銷、市場、品牌該如何做。

　　1、農資企業銷售該怎么做？

　　1）過去銷售怎么做？

　　疫情前大家做農資銷售，最主要的手段是“兩田三會”，做好試驗田、示范田，開好觀摩會、訂貨會，招商會。

　　因為農資產品非常依賴服務，所以渠道對農資銷售非常重要，農資企業開招商會是為了增加客戶數量，做訂貨會是為了增加老客戶的銷售，而試驗田、示范田，觀摩會則是廠商共同為零售商賦能，打通農資銷售的最后一公里。

　　除了開會還有一個常規動作，就是市場人員下市場，市場人員到經銷商那里去看庫存，看終端陳列，去傳遞公司政策，去推廣新產品，去打聽競爭對手出貨情況，去為經銷商做市場規劃等等，市場人員的角色既是督導員，也是指揮官，更是情報官。

　　2）現在銷售該怎么做？

　　新冠疫情爆發后，招商會、訂貨會、觀摩會都開不了，市場人員也不能下市場了，這個時候能做什么，應該做什么，通過什么樣的辦法來完成銷售。

　　比較簡單的一個思路，就是把線上的東西幫到線上來，線下的會議開不了，那么線上來開，線上會議的地點可以是會議室，也可以是酒店，會議的內容可以是招商、也可以是訂貨，重點看企業現階段的主要矛盾。

　　那么，市場人員不能下市場怎么辦，筆者認為這個時候對市場人員來說，既是挑戰也是機會，挑戰是需要在線上實現原來在線下實現的目標，比如說了解庫存情況，給客戶做規劃，這些動作市場人員完全可以在家里完成，可以通過微信、QQ、視頻等多種方式和經銷商進行溝通。

　　市場人員需要在線和經銷商溝通哪些事情，一方面可以了解經銷商的情況，更重要的一方面，是站在經銷商的角度，去思考經銷商面臨的困難，從而有這針對性的去協調資源，幫助經銷商解決問題，比如說幫助經銷商協調物流的問題，同時考慮公司是否要建臨時倉的問題，比如說幫經銷商組建零售商群，幫助經銷商去開零售商會議，幫助零售商通過線上去引流，吸引粉絲。

　　2、農資企業品牌該怎么做？

　　品牌建設是一個持續的過程，但是不可否認，疫情期給不少行業帶來了新的機會，比如說很多醫療、外賣、跑腿相關的APP、公眾號，在抗擊疫情期間，有些APP只需要通過簡單的口罩限購，就能夠吸引到很多流量，作為南方略咨詢公司一名顧問，認為疫情期農資市場會帶來以下變化。

　　首先，農資品牌建設需要考慮的第一問題是，農資企業的用戶是誰，這是一個非常有意思的問題，有些企業會說我的用戶是經銷商，有些企業會說我的用戶是種植戶，還有一些企業說我的用戶是作物。

　　你選擇的對象不一樣，你傳播的訴求就不一樣，對于大多數農資品牌來說，我們可以把品牌傳播的受眾群體定位種植戶，而產品最終服務的對象是作物，這兩個觀點是不矛盾，服務好種植戶的作物，也就服務好農戶了，服務好種植戶，也離不開作物。

　　第二，農資企業品牌建設需要考慮的第二個問題是，農資企業的品牌定位是什么，從大類來講，我是做農藥的，還是做化肥的，單從肥料的品類細分來看，我是做大肥的、復合肥的，還是做特肥，即使是做特肥，我們也可以進一步細分，是生物肥、有機肥、海藻肥，還是土壤調理劑、有機碳肥，這是每個農資經營者需要明確和選擇的，是做一個大而全的品牌，還是一個小而美的品牌。

　　是堅持多品牌運作，還是單一品牌運作，是堅持多品類運作，還是單一品類運作，是做大單品，還是做套餐，是專注經濟作物，還是專注某幾種作物，是定位區域性品牌，還是全國品牌，甚至國際化品牌。

　　第三，在明確品牌定位之后，農資企業接下來要做的是品牌傳播和推廣，在疫情爆發前，我們很多農資企業，都是通過營銷活動來進行品牌傳播，比如說參加展會、召開招商會、產品觀摩會，試驗示范等活動，也有通過自己官網、雙微、農資與市場、農資導報、南方農村報等傳媒機構進行品牌宣傳。

　　現在疫情爆發了，傳統的營銷活動暫時不能阻止了，農資企業應該如何來做品牌傳播，新媒體傳播將會是一個非常好的陣地，包括短視頻MCN、直播、微信群、雙微、自媒體等。

　　在具體的運作過程中，需要注意如下幾點，是由專人來做，還是市場部、品牌部來做，是用專業的設備，還是只用手機等簡單設備，是有規劃的做，還是只做幾次有影響力的公關事件，是全媒體發布還是專注幾個平臺。

　　筆者建議，最好是專人做專事，有組織有團隊有節奏的開展，在內容的選擇上，如果和疫情相關，應該保持與主流媒體一直，在微信公眾號、抖音號及各類企業自媒體平臺，傳播社會正能量。

　　3、農資企業管理該怎么做？

　　疫情期對農資企業的管理是一次考驗，也是一次升級，如果不是疫情，相信很多農資企業不會異地辦公，不會去思考在線協同，也不會去思考智能制造，已經信息化管理的問題。

　　1）為團隊賦能

　　疫情期農資企業的管理，須緊貼國家和當地政府的部門的規定，按照要求進行復工開工，在不具備條件復工的情況下，要盡量利用這個窗口期，對員工進行賦能，可以由企業人力資源部，組織在線培訓和考試，線上場景模擬，優秀案例總結和經驗分享，提升全體員工的業務能力。

　　2）為市場儲能

　　在提升員工能力的同時，不要忘記為疫情過后的市場戰役進行布局，在管理上要各個區域的市場人員，認真分析當地市場情況，每天上報溝通情況，以及市場推進情況，思考哪些動作可以提前準備著，哪些工作可以通過整合資源來是實現，一切為疫情過后的農資銷售高峰服務。

　　3）擁抱好工具

　　相對于快消品行業，農資經營的整個鏈條相對要落后一些，農資企業經此一疫之后，是不是可以往前走一步，用開放的心態，去擁抱新的工具，比如視頻會議，數字化管理、自媒體傳播、自動化生產等。

　　疫情期對農資企業來說是一次大考，有些企業會消亡，有些企業會崛起，不管最終結局怎么樣，我們一定需要積極應對，嘗試新的銷售方式，嘗試新的品牌傳播方式，嘗試新的管理方式，抓住這次機會，更換跑道、更新工具，實現疫情過后農資企業的銷售、品牌、管理全面升級。

　　PS:本文系南方略劉軍老師原創，版權歸劉軍老師所有，歡迎各位朋友轉載，轉載請標注出處和作者。