回顧03年天創走過的路

我們面對的現象——天創病了！

　　第一部分 “病”的現象

　　財務問題
　　◇ 營銷費用上升（差旅費增加；人員工資增加）；
　　◇ 庫存增加；
　　◇ 財務狀況同比下降；
　　◇ 現金流周轉速度降低。
　　管理問題
　　◇ 重復拜訪，信息不共享；
　　◇ 各事業部之間矛盾突出；
　　◇ 缺乏對一線人員培訓；
　　◇ 一線員工對薪酬不滿；
　　◇ 對一線人員指導支持不夠；
　　◇ 各事業營銷政策推出緩慢，不完善；
　　◇ 臨陣換帥，各事業人員倉促組合；
　　◇ 溝通不暢；
　　◇ 企業凝聚力不夠。
　　人員問題
　　◇ 營銷人員士氣低落，積極性不高；
　　◇ 一線人員流失率高；
　　◇ 事業部負責人對角色把握不準。
　　市場問題
　　◇ 客戶滿意度下降；
　　◇ 老客戶轉移；
　　◇ 客戶關系松散；
　　◇ 新客戶開發不力；
　　◇ 區域市場開發力度不夠；
　　◇ 價格趨高；
　　◇ 業績不理想，與預期目標相差甚遠；
　　◇ PA、AVIT缺乏新的市場推廣模式；
　　◇ 對產品理解深度不夠。

　　正視我們存在的問題
　　對外部市場的研究得出：專業音視頻行業增長率保持20%以上的高速增長；行業整體需求環境較好，也不乏高速成長的公司。所以天創銷量、利潤的下降的根源應該從企業自身探索、分析。

　　財務方面 來自兩方面的原因：
　　A 由事業部制帶來的人員費用、差旅費用增加，約30萬/月。
　　B AVIT正常營運帶來的庫存成本增加，庫存超過去年同期600萬。

　　人員方面 來自兩方面的原因：
　　A 銷量沒有突破，致使一線人員收入降低，流動加大；對一線人員績效低水平管理由于銷量沒有突破猶如暗礁浮出水面。
　　B 事業部的推行在人力資源方面準備不足。

　　管理方面 來自三方面的原因：
　　A 事業部制的運作沒有解決隨之帶來的信息分割等問題。
　　B 缺乏完善的績效管理體系、薪酬管理體系。
　　C 企業最高執行層的變動帶來職能部門負責人之間凝聚力下降，整個公司執行力減弱。

　　市場方面 來自兩方面的原因：
　　A 目前的各事業部不具備對整體市場進行規劃、管理、指導的職能能力。
　　B 過分強調自我意識的營銷哲學，對客戶缺乏關注，老客戶貢獻降低 ，新客戶開發難度大。

　　思考——問題根源
　　A 事業部的運作
　　公司的角度：由于在營銷資源的不足、缺乏系統的管理體系，造成成本的增加，管理在某種程度失控。
　　事業部自身角度：不具備行使自身職能的能力。
　　B 公司最高執行官的變動
　　公司最高執行官的變動致使各職能部門負責人凝聚力下降，責權分化，執行力弱。
　　C 缺乏系統的績效管理和薪酬體系，團隊市場競爭能力弱。

　　“一個鉚釘，輸掉了一場戰爭”。任何事物的結果都是由于最初的變化所代帶來的，通過問題分析，我們發現天創所呈現出的問題現象主要歸結為管理、財務、人員、市場等方面的問題，而這幾方面的問題都與組織結構有著直接和間接的關系，當我們剔除“無關緊要的多數”根源，揭開問題的表象后，尋找問題的關鍵和實質。
　　發現組織背后的根源問題是對各產品領域的營銷模式認識不足，對公司的管理水平、資源及運用資源的能力評估不足，致使過早地推出了不適合公司現階段資源條件不匹配的事業部組織結構。



期待我們的2004
——為了我們的將來，共同的負起責任來！

我們還有什么？――內部競爭力分析




　　我們的機遇
　　　　外部市場環境分析——整體市場特征：四個透明化

　　價格透明化
　　•　中間商之間的價格越來越透明，用戶對價格敏感，同時通過各種途徑需求最優價格；
　　•　死守價格線變得很難；

　　技術透明化
　　•　一些有實力的中間商對技術的了解和掌握甚至超過了總代理，用戶對技術也開始感到不神秘；
　　•　小中間商對技術的依賴性還存在；

　　方案透明化
　　•　解決方案透明化，提供解決方案的能力越來越強；
　　•　大的中間商對解決方案的需求小；小中間商對解決方案的需求大，需求不同，服務應發生變化。

　　推廣透明化
　　•　通過展會和網站等推廣模式是大家共同采取的方式；

　　（天創）作為行業渠道商的競爭環境
　　•　渠道代理商越來越多，相互之間價格競爭激烈；
　　•　產品供應質量、產品線的寬度和解決方案提供商是渠道商獲取更多客戶的手段；
　　•　服務和品牌將成為市場競爭的重要因素。



我們會怎么做？

　　1、AVIT依然是我們最值得期待的寶藏。
　　把AVIT業務完全分拆為獨立的新公司（天科），利用今年打下的良好基礎，和業已初步形成的概念——“網絡上的AV應用”（網絡會議、網絡傳媒、網絡監控）為賣點，正式的邁向上市之路。作為大天創的上市先鋒！
　　2、TOBO制造業務的選擇。
　　梳理現有資源，引進制造方面的專業人才，在適當的時機尋求發展。
　　3、把焦點放在天創的分銷業務上。
　　業務定位：成為國內最強大的專業音頻產品和服務提供商。
　　競爭力戰略：
　　多產品選擇；
　　解決方案提供能力；
　　服務產品化；
　　面向終端的影響力；

　　一、組織結構調整
　　指導思想：
　　1、改善現行事業部體制下管理力度不足的問題。大力加強營銷組織的力量。
　　2、加強總部營銷策劃和管理職能。
　　3、在非業務領域，精兵簡政。
　　具體措施：
　　1、設立2個副總裁職務。
　　2、撤消SONY和PA 2個事業部，重組成立北京、上海、佛山（廣州）3個銷售管理中心；3個銷售管理中心的總經理向副總裁匯報和負責。
　　3、采購部和財務各部向另一位副總裁匯報和負責。
　　4、總部營銷系統的調整
　　強化營銷策劃和資源組織職能，采購部和產品服務中心調整到其他系統。
　　1)　成立“產品及應用發展部”，負責產品開發、引進；應用研究和市場策劃。設立“項目發展經理”一職。要強化市場調查和分析工作。
　　2)　重組推廣部成立“公關傳播部”。
　　3)　重組渠道及客戶服務部成立“市場發展部”。
　　5、總部的其他組織結構調整
　　1)　撤消行政總部。人力資源部直接向總裁負責。
　　2)　總裁辦和IT部合并，成立“系統支持管理部”。部門經理直接向總裁負責。
　　3)　撤消3個行政平臺，有關行政職能劃入當地“銷售管理中心”屬下成立行政部。佛山部分，按職能區分后形成2部分，分別劃入當地“銷售管理中心”屬下成立行政部和歸入成立“系統支持管理部”。（各地展廳由當地行政部負責維護管理。）
　　6、財務的垂直管理架構不變。
　　7、銷售系統的組織結構調整
　　在銷售管理中心進行銷售組織模式的變革，創建“360℃營銷組織結構”。改變原來“業務員+市場工程師”的組織模式，根據工作特點，將業務分為4個方面，同時直接與客戶進行接觸，4者都直接和客戶業績進行利益掛鉤，而不是內部客戶關系。
　　1)　成立營業及服務部。
　　設立營業代表和營業主管職務。負責客戶簽定合同，跟進收款，發貨，驗收和對帳等工作。負責客戶一般性的支持要求（提供資料等）。
　　2)　在主要的市場城市建立辦事處。
　　視條件成熟分批發展10個左右。并設立市場經理和市場助理職務，主要駐當地辦事處開展工作，使業務工作可以在當地市場高頻率的開展起來。指定主要的市場經理為辦事處負責人，并向所屬的銷售管理中心總經理匯報和負責。
　　3)　成立項目業務部。
　　設立“項目經理”。負責客戶的項目支持和業務工作。
　　4)　成立產品業務部。
　　設立產品經理。負責向市場推銷介紹產品和客戶應用培訓和應用支持。
　　5)　產品服務中心經理向副總裁匯報和負責。

　　二、市場策略：
　　定位：天創，為你創造渠道價值。（04年，要讓客戶感受到的天創的價值點）
　　1、新的產品品牌加入，提升產品供應的能力；
　　2、全面解決方案=優化產品組合+針對的應用環境+服務包，大力豐富解決方案的提供；
　　3、渠道共享，給客戶創造新的利潤空間。
　　4、對終端用戶加強影響，和對終端需求信息的收集，支持客戶銷售；
　　5、業務活動的操作規范化和程序化，提高客戶滿意率。
　　6、導入“客戶第一”計劃，服務和利益向大客戶傾斜，培養核心客戶群。
　　7、部分產品實施更恰當或更靈活的價格政策，提升產品競爭力。
　　8、360℃營銷組織結構，使客戶要求響應效率提升。
　　9、創新“技術服務的第三方外包”和為客戶提供派駐服務。

　　營銷策劃工作
　　公關與推廣傳播
　　1、清晰傳播內容，包括：產品范疇、公司范疇。
　　產品范疇包括：產品的品牌和產品本身；解決方案；應用案例；應用普及知識4類；
　　公司范疇包括：公司策略和具體舉措；公司的視覺形象和文化內涵；公司動態。
　　2、創新推廣傳播渠道。包括：
　　1)　高質量的公司網站；
　　2)　大量運用電子媒體進行傳播；
　　3)　有序的安排重要展會；
　　4)　巧妙運用公關性的載體，快速提升產品和公司的品牌形象；
　　5)　支持客戶面向用戶的推廣活動；
　　3、VI升級，并導入品牌管理和促進“天創”作為服務性品牌成長。
　　4、以10周年為線索，開展公關和傳播活動。主題“感激，回饋，回顧歷史，展望未來”開展渠道聯合的互惠活動。

　　管理變革
　　1、實施更嚴格的成本控制，特別是非經營成本。
　　2、非營銷人員縮減，擴充營銷隊伍。
　　3、在培育新人方面，要在師傅制度上，建立“1+1>2”的制度。
　　4、致力于公司系統化的建設。

　　業務拓展
　　1、試行“天創創業計劃”，以資金和產品為紐帶，鼓勵各地市場上高素質的經營團隊和天創合作，開展創業。逐步建立“直控工程商”的新的穩定渠道模式。
　　2、關注、考察，運用資本力量，以我們的市場能力和系統管理能力為依托，適時適機的與業內有技術能力、商業潛力或創新機遇的公司合作，合資，購并等方式實現跨越式的發展。

　　堅持還是等待
　　我很理解大家現在翹首以待，期望公司盡快改變的迫切心情，從上面的介紹，大家可以看到公司要做的事情實在是太多了，這些從思考、策劃、形成具體的方案、推行實施到見到成效，需要相當的時間，絕非一個決定下來，一朝一夕就立竿見影的了。所以，我懇請大家多些信心，多些耐心。
　　而且，這次我有一個認識：任何調整，都要做到充分溝通，一定要做“有共識的變革”，而不是一意孤行的改革。所以，這次，我非常希望得到大家的參與，提出你們大膽的建議。（上述的方案大綱中，就吸收了很多同事的意見和建議的）
　　其實，調整的工作，現在這一刻就在進行。請你們看看自己，是不是一個投身變革的心態，希望大家盡快調整自己的心態。
何以為變革心態？說簡單一些，就是：
　　1、充滿希望，從而具有激情和活力。
　　我對天創的不久的將來充滿信心，我深信我，在你們的支持下，是完全搞的定現在出現的這樣或那樣的問題。不久以后的天創，必然會在我們共同的手里，重新煥發出勃勃生機！請你們相信我的承諾，相信我們這個團隊的能力，相信你自己的選擇和努力！
　　2、把希望和信心帶回團隊。
　　失望和沮喪就象SARS一樣，情緒的病毒將飛快的在團隊里傳染。你的批評、抱怨、嘻罵，放任可能使你發泄而痛快一時，或是麻木自己和逃避現實，但這可能對團隊、對解決問題沒有什么幫助，所以，我請求你們收拾好自己的壞情緒，別再把它傳染給別人了。相反，請你們看到希望，并把它帶給別人。給他們希望，那是你帶去的一份禮物，會使他們也有希望和信心，從而更有能力，和感到身心愉快。抱怨，則是傳染病，給了別人，并不解決你自己的問題，相反，多了一個病人。
　　3、恪盡職守。
　　你可能因為迷茫和看不到希望而失落，放縱。那都是過去的事了！現在，請你做到：恪盡職守！做該做的事，別去做不該做的事，就這么簡單！
　　4、為我們的變革，貢獻出你的能力和智慧。　　
　　我不是什么神人，什么問題我都應該搞定，坦率的說，我有很多的搞不定，甚至不懂。因此，我需要你們！你的批評不重要，但你任何一個建設性的思維和行動都是那么的寶貴！因為你們都有智慧、經驗和獨特的視角。你的任何一個建議，你的一份自信，你的一份包容和期待。。。都是對我們變革的巨大貢獻！
　　因為有你，天創才可能有未來。天創需要你！
　　明天，我為完成我在TOBO的最后一個任務——去美國參展CES和NAMM 2個展會而出差了。這是我們天創第一次走出國門，闖向國際市場！希望你們支持我，有你們期待的目光在在我的背后，我會倍添力量！
　　我把我的力量之歌再次和你們分享，請你們相信——陽光總在風雨后！

陽光總在風雨后

人生路上甜苦和喜憂 愿與你分擔所有
難免曾經跌倒和等候 要勇敢的抬頭
誰愿藏躲在避風的港口
寧有波濤洶涌的自由
愿是你心中燈塔的守候
在迷霧中讓你看透
陽光總在風雨后 烏云上有晴空
珍惜所有的感動 每一份希望在你手中
陽光總在風雨后 請相信有彩虹
風風雨雨都接受 我一直會在你的左右

周航1/4/2004 1:09 AM